目前网易闪电邮优惠俱乐部的第一期已经在闪电邮客户端中的服务中心上线。

据悉，网易闪电邮于2009年年末测试发布后，一直专注于为亿万邮箱用户提供最便捷、最全面的邮件客户端服务。历经多轮测试版本更新后，闪电邮基础级的功能与应用也日趋稳定与成熟。此次推出的正式版，正是在前者的基础上又对各项功能及性能进行优化后的产物，在对邮件协议支持的广泛性和邮件收发速度上都实现了质的提升。

在基础邮件服务性能提升的同时，闪电邮正式版也着力为用户带来更多的增值服务。此次闪电邮“优惠俱乐部联盟”的问世，正是响应当前白领用户电子消费的需求热潮。从此白领用户们不仅可以通过闪电邮正式版更加快捷处理邮件，职场工作得心应手，还能够免费领取衣、食、注行等各方面的各种超值优惠券，获得超值消费便利，同时享受精彩工作和生活。

闪电邮开发团队表示，“优惠俱乐部联盟”是闪电邮首度进行的跨界合作尝试，为了保障给用户带来最佳的使用体验，第一期约请加盟的有携程网、当当网、麦考林等各大线上主流交易网站，且提供的折扣力度、数量都高于其他市面优惠。下一期联盟的发展计划将基于用户的反馈进行，同时进一步提升入驻商家数量及品质，希望能为用户带来更好的使用体验和更多的生活便利。

网易闪电邮官方网站：http://fm.163.com

网易闪电邮官方论坛：http://fm.163.com/bbs

网易闪电邮反馈邮箱：mailclient@188.com

周鸿祎奇虎360董事长

唐周屹凡创投资合伙人

洪晓波vipshop(唯品会)创始人

主持人南都记者贺力波

互联网是作为创业者热衷尝试的土壤，创业初始该如何找市场、屯资金、拉资源、建模式？C2C、B2C、SNS，这些都是已成型的细分产业，那么在这些领域里，“新兵”们该如何领悟这些“基本动作”呢？

新市场的死结

南方都市报(下称南都)：很多潜在的创业者都在锁定新兴的行业或市场，而真正进来之后，却有很多人立即倒下，这是为什么？

唐周屹：个人觉得新市场、新行业对于创业者特别是初次创业的人来说反而是执行难度最大的，因为盈利模式、市场分析、与之匹配的运营团队、资源整合都是空白的。

很多创业者找到所谓的“新市场”后，面临的真实问题是这个“新市场”其实是很狭窄的，拓展性太差，这是死结。所以，在找到自己的那片“蓝海”时，最好先否定自己一次甚至多次，理性创业。

我们接触到的很多创业者在起步时，往往把自己锁定的目标定在北京、上海这样的一线城市，而这些城市往往是竞争最激烈的，也难以存活。我建议他们应该把关注的人群放到三四线城市去，内需消费长远来看是成长空间最大的，那里更容易找到新的土壤。

洪晓波：就电子商务领域来谈新市场，不得不说到百货类，传统线下销售的方式目前仍然不可撼动。因为百货类的商品很多存在着单品价格低，能在触手可及的地方找到，方便购买。相反，在互联网上购买的过程要繁琐一些。

因此目前比较成熟的电子商务会采用具有行业性甚至是具有商品局限性的商业模式，很多商品搬到网上进行销售并不能形成很好的购物行为。

苦觅资金不如提高执行力

南都：创业者往往有个尴尬是钱太少。他们有没有一种路径去避开或是解决资金短板？

周鸿祎：在淘宝上开个网店也算创业，不需要多少钱，也有不少人干得不错。有人投资烧钱做互联网行业，却摔得很惨。对于互联网行业，不是有钱就能解决一切问题的，创业者的执行能力更重要。比如这期案例介绍的精灵宠物婚介网站(详见本专题C10)，投资不大，选的市场也很有特色，他的前期工作也还可以，但最重要的是把网站推广出去。大家很容易想到烧钱做推广，但对于新兴的小网站来说哪来的钱？其实小网站也有小网站的推广路径的，我了解的很多站长都是通过丰富网站的内容，让搜索引擎比较容易找到它，或者在相关的论坛上发帖等互联网的方式来解决推广。这其实就是一种执行力的表现。

唐周屹：作为天使投资，我们关注那些成熟行业的创业者的时候，不太在乎他以前是否创业是否成功，更注重他是否有好的执行力，因为在传统领域里竞争的企业存活到最后的都是执行力特别强的。

创业者特别是他们在创业初期时都想得到天使投资的帮助，但要认识到，国内这么多IT创业者里又有多少能拿到风投呢？不要过于依赖VC和PE。因为投行只关心那些市场上市案例多的行业。

洪晓波：商品和消费者永远是销售行业要思考的问题。针对于一些资金量小又想进入电子商务行业的创业者来说，将你的目标群体消费者更细化，针对比较垂直的消费者来进行营销，基于不同行业和商品的特性进行创新，会缓解许多压力。目前在电子商务领域的浮躁太重，都想着大力气在做一些炒作，很大的花费用于知名度的宣传上，忽略了电子商务的本质，其实电子商务与传统的购物服务没什么区别，扎扎实实地做好每一个环节更重要。

B2C行业急需新模式

南都：有的人认为找到好的商业模式，就等于成功了一半，是这样么？

周鸿祎：商业模式的创新是企业竞争核心，但好的模式不是想出来的，而是在发展中不断发现、重构得到的。如果创业者只是凭大脑想象去执行，结果可能事与愿违。

洪晓波：至少B2C行业是非常需要新模式的，B2C的核心是商务，互联网只不过是手段。B2C目前更多的却是抄袭和模仿。新模式不失为B2C进入者最好的切入点，比如导购资讯和购物文化就是电子商务行业亟待提升的，这些将为消费者带来更好的购物体验。

团购网的兴起是很好的模式创新的案例。良好体验性和互动性，能够以每天限量销售的卖点吸引消费者的眼球。以群体性的购物行为来消除商品购物时消费者的疑虑心态和售后服务上的担心，同时获得更优惠的价格，所以它应该会被成熟的网购用户所接受。

洋先锋

BarTab.WebTab.com：1美元畅饮

商业模式：网站找到合作酒吧，让用户通过软件发送“数字饮料票”给好友，以1美元喝酒的诱惑带动大家到酒吧消费

盈利来源：1美元1杯酒后的消费，与商家分成

特色：第1杯酒是1美元，后面的消费照原价

别误解，1美元喝第1杯酒是真，畅饮可得另外付费。

BarTab是基于FacebookConnect进行开发的，本质上是个iPhone应用程序，让用户通过手机赠送给自己的Facebook好友一份真正的饮料，仅需要花费1美元，是一个专注社交礼物的平台。BarTab希望通过这样的方式，让SNS好友们从虚拟的网络转向真实的现实世界，增进彼此之间的联系。

它的使用流程是：用户点击“SendDrinksNow”，即可看到支持该项活动的相关酒吧、咖啡店等，然后确认、通过信用卡或网络支付方式进行支付，这时候你的朋友会收到相关通知———仅需花费1美元即可喝饮料的“数字饮料票”。

不过，你去酒吧之后，仅仅第一杯酒的花费是1美元，其余的酒水，仍旧是原价或者折扣价。

商家为什么愿意跟BarTab合作呢？很简单，它可以帮助商家进行营销推广，毕竟谁也不知道1美元的1杯酒之后还会有怎样的消费力？即便没有，就当广告宣传了一把。对BarTab和商家来说，只要用户有实质性消费，它们就能坐享分成。

需要强调的是，BarTab目前仅支持GoogleChrome、IE8、火狐2.0以上几个浏览器，而且现仅支持旧金山地区的酒吧。

CherryDeals.com：离线优惠在线购买

商业模式：提供现实与虚拟物品对照的平台，让用户享受商家们在线或离线的服务及优惠

盈利来源：佣金

特色：虚拟结合

和它的名字一样，CherryDeals绝对是个甜美的交易，倡导物美价廉。它提供的服务是把优惠券变个形式，让用户体验网络与现实世界的结合。

CherryDeals系统的工作方式是，进入系统选择自己所在的城市，然后你会看到有哪些优惠活动信息，包括吃穿住用行等方方面面。并且，你会看到一个现实物品与虚拟物品的对照，然后结合起来购买，这样就相当于你同时购买了在线或离线的服务及优惠。网站本质是第三方应用，可直接在网上或Facebook上使用。

也有人质疑CherryDeals的服务方式，认为优惠券网站很多，虚拟物品也可直接在Facebook之类的网站上购买，将不相关的结合起来，只为了卖出很多或者帮更多的公司做广告，会有多少用户愿意使用呢？但，CherryDeals也有自己的理由，它相信随着SNS社交游戏得到更多人热爱，这种结合的方式有很大的空间。因为对于用户而言，这可是现实与虚拟结合了。

Milo：网上搜寻实体店购买

商业模式：搜集商家们货架上的商品信息，提供给购物者，用户就可快速找到想买的商品

盈利来源：暂不明确

特色：实时更新，信息全，用户足不出户了解最新商品

Milo干的事很简单，向用户提供来自用户所在地商店货架上的实时商品信息。

它搜集了众多本地商店的商品数据提供给购物者查询。对用户来说，Milo提供的价值有三个：就近找到商品，比较本地商店中的价格，购买前浏览其他用户评论。

因此，这些商店也感受到了来自用户的压力，愿意尽可能地在网站上提供最新最及时的库存信息。所以，Milo上的信息也是最为准确的。

据其官方统计，从2008年12月上线以来，Milo已经覆盖了美国3万个社区的4.2万间商店，网站流量月增长保持在70%左右。平均每个月大概添加18.5万件商品信息(平均每天大概6000件)，目前已经超过了150万件。

目前，Milo的理念使它得到了来自风投的第一轮400万美元融资。

DealitLive：

电子商务网络电视

商业模式：以电子商务模式售卖网络视频、现场直播、商品等，卖家以直播形式叫卖商品，增加买方的购买欲

盈利来源：收取成交佣金

特色：以实况直播来打动你，还不买？

DealitLive犹如一个电子商务网络电视台，将网络视频、现场直播、聊天室、商品导购等融合在一起，成为一个网络中的集市，买卖双方则可随时在线讨价还价，然后开始电子商务体验历程。

只要登录，用户就会发现正在现场直播的视频菜单，即“正在卖”的商品，也有“重复播放”的设置。因为直播的效果真实而具有煽动性，只要用户观看，购买的机会就增多了，至少潜在卖家已踏出了第一步。

来看看它的运作流程吧。首先，卖家注册成为会员，按下“开始出售”的按钮，DealItLive会让你首先预约时间；当约定时间到了，你就可以开始推介你的视频导购，有10分钟时间，你可以放录制好的视频，也可以来个真正的现场展示来介绍出售的物品，一件、多件都没事，只要你的讲说能打动正在观看的用户。

接下来是如同集市的交易环节。DealItLive专门提供了供买卖双方交易的聊天室，比如卖家可更具体介绍商品信息，双方甚至还可语音通话，谈价格、优惠都可以，像面谈一样。

最后是成交，双方确定价格、支付方式、运输方式等，DealItLive则从中提取5%作为收入来源。

综合整理：南都记者刘艳艳

采写：南都记者贺立波

　　最近，不少用户在使用这乐phone和M8这两款智能手机后，发现信号不好已影响了正常生活。

　　乐phone：用手都能挡住信号

　　联想集团誓言要通过乐phone打败iPhone，但自5月中旬上市以来，消费者对乐phone信号不好的投诉就不断。广州市民刘先生对本报表示，在同样的地方，用其他品牌的手机3G信号满格，而用乐phone手机信号差了两到三格，而且在室内的信号明显不如在室外，3G通话质量也很差。同时，只要用手正常握住手机，信号立即衰减。而为了保证通话，目前刘先生已经关闭了3G通道，只用该手机使用2G网络。

　　事实上，315消费电子投诉网的统计数据显示，从6月19日该网站受理第一宗联想乐phone的信号差投诉开始，到7月9日，共接到联想乐phone有效106宗投诉，全部与信号不佳有关。

　　对于信号不好的问题，联想集团的有关人士表示，此前确实存在这样的问题，可能与3G信号不稳也有一定的关系，用户只要升级固件到最新版973就可以解决问题。

　　M8：别人打电话手机没反应

　　在iPhone水货泛滥市场之际，魅族推出了被业界称为“中国版iPhone”的M8，而2000多元的价格让众多买不到iPhone的中国苹果迷过了一把瘾。但不久，M8的信号不好问题就集体爆发了。

　　记者曾在某天多次拨打一位朋友的M8电话，电话的嘟嘟声显示已经接通，但对方一直不接听。事后该朋友告诉记者，他那天没有接到一个电话，电话显示是正常的，但一直没有响过。

　　而记者的一位同行因为M8差点误了事，这位同行原定上午12时的飞机跟随一位重要人物到北京进行采访，但由于被采访对象行程改变，采访时间提前该同行单位多次拨打他的电话都没人接听，最后是通过打通其家人电话才找到了他。

　　对于信号不好，魅族提供的解决方法则是免费换机。

　　技术人士：信号打架或是主因

　　而信号不好不仅仅是国内智能手机独有的现象，近日，刚上市的苹果iPhone4也遭遇了“信号门”，不少消费者购买iPhone 4之后发现，手一旦触到手机左下边缘就会导致信号减少，甚至通话断线。苹果CEO乔布斯昨日承认，苹果手机存在信号问题，并将向iPhone 4用户免费提供机套，以解决信号问题。

　　业内资深人士王武军告诉记者，现在的智能手机都具有GPS导航、WIFI等功能，这些功能都需要手机接收和发送信号，加上手机通话信号，多种信号功能都集中在一个小小的地方，信号太多导致“打架”或是信号不好的根本原因。

　　新闻分析

　　国产手机品质仍需完善

　　对于国产智能手机集体陷入“信号门”的现象，战国策首席分析师杨群对本报记者表示，比起iPhone5、6千多元的高价，乐phone不到3000元的运营商3G套餐，相当有吸引力。而为了达到低价，成本的压缩就成为必然，这必然要牺牲部分品质的保证。

　　同时，杨群表示，苹果的成功不仅给了中国手机厂商一个榜样，同时也是一种巨大的压力，iPhone之后，各种“phone”都冒出来了，为了尽早抢占市场，厂商不得不推出还没有完全成熟的产品，从目前情况看，M8这样的模仿者以及乐phone这样的跟随者，虽然已经是目前中国智能手机的主流产品，但产品品质仍需完善。

我将其关键词分为几类：

1.品牌关键词，如：苹果、联想、九阳、志高、富士、多普达等。这类关键词京东的总体情况是SEO排名在前三页居多，也不乏有表现非常良好的页面，比如：GREE在百度的11、13、29位的自然排名位置；志高（CHIGO）在1、9位的自然排名位置；安钛克在2、6、7的自然搜索排名位置等等。这些页面也有许多种类，有产品页、评价页、拍卖页、产品分类页、wap页、评价页等，对这些页面的SEO情况研究，有助于对其他网站的优化；

2.产品型号关键词，如：罗技（Logitech） M215 、苹果Touch 32G、Touch 32G等。这类关键词京东在百度的排名多有第一页的，甚至有些混杂在前三页，效果非常之好，如上所举苹果Touch 32G、Touch 32G、Touch3代之例，这三个词分别占据1、1-7-15、1-29的自然搜索排名位置，总之你想买Touch3就绕不过京东。由于京东对这类词的SEO优化效果非常棒，所以相应的就无需在这块投入过多竞价，只有少部分相对热门而自然排名又不是非常靠前的词京东才做了相应的竞价排名，如惠普laserjet p1007、惠普 P1007、laserjet p1007，这款惠普的打印机产品，这款产品相对比较热门，但是京东在这三个词的百度自然排名中都在第三页或者之后，所以就做了百度竞价，位置是第一位；

3.产品分类关键词，按照京东的数据结构，总共分三级：

a.一级分类，如：家用电器、手机数码、电脑产品、日用百货。这类关键词的百度自然排名在2、3页位置，目前只看到家用电器该词有做SEM，排名在不同时段表现不一，目前跟踪到最好位置在第6位，最差位置在第38位。这类关键词同下面两类关键词一样，相应的转化率应该不如细分的品牌关键词及产品型号关键词，所以在有较好的SEO表现的前提下，相应的SEM投入减少也在情理之中；

b.二级分类，如：大家电、生活电器、手机通讯、数码影像、电脑整机、外设产品等。此类关键词SEO排名相对会比前者略高，但是也并不是很靠前，同样京东对其SEM投入也极少；

c.三级分类，如：洗衣机、平板电视、电风扇、电磁炉、手机电池、笔记本、台式机等。这类关键词部分自然搜索排名较高，但与产品型号关键词相比只能是中等偏下水平。由于三级分类关键词相对于一、二级分类更为精准，所以京东在SEM方面也有部分投入，力度同属中等水平；

以下几种关键词主要是针对SEM，相对于上三类关键词，京东下面几类关键词的SEM投入力度相当高，排名都很靠前。

4.产品品质描述关键词，如：正品行货、实惠、全国联保、货到付款等；

5.品牌产品综合关键词，如：诺基亚手机、戴尔笔记本、志高空调等，有投入一定的SEM，但是综合排名不高，可能跟时间段有关，需要进一步观察；

6.购物类关键词，如：购物、网购、购买、如何购买笔记本、网上购物网站哪个好等，这类关键词应该是核心词的广泛匹配；

7.优惠信息关键词，如：折扣券、礼品卡、打折卡、特价、分期付款、免运费等；

8.自身名称及竞争对手名称相关关键词，如：京东、京东假货、新蛋、新蛋假货、绿森、绿森商城、卓越等。

目前分析的情况大抵如是，往后还将会观察补充，同时补充新蛋、绿森、世纪电器网等竞争对手的关键词分析。

通过以上观察可知，京东商城由于多年经营，其精准细分的产品型号关键词SEO优化到位，这类词的转化率高，又属于无成本流量，仅此一项就能对后进入者形成巨大的竞争优势，同时其SEM重心不在于品牌或产品上，而在于一些网购的周边关键词，但是这对新进入者可能没有很好的借鉴意义，因为新进入者不具备其SEO优势。

京东商城SEO进一步分析

常规页面的关键词分析

Title是搜索排名中非常重要的一个因素，京东的书写配置比较合理，不同类型的页面都考虑到title书写的差异性，比如：

首页：京东商城-中国专业的电脑、手机、数码、家电、日用百货网上购物商城

涵盖了网站名称、主营产品的一级分类，同时也点明了其性质是一个网上购物商城，可谓精悍！

其结构严谨：核心关键词-二级核心关键词-三级核心关键词及长尾词-产品关键词及长尾，形如金字塔状，对于大型站点而言，这是合理的分配方式。

Keywords和description目前在搜索排名中的权重可能不高，但是京东的书写很规范，是值得提倡的。Keywords包括行为描述、主营商品和网站名称，而description是进一步将这些关键词组合成完整的描述语句，可以看到从title到keywords到description，它们围绕的重心并无不同，都是明确的告诉搜索引擎这个网站的核心是与这些核心关键词相关的内容。

京东有不少产品评论页面的排名都不错，与新蛋不同的是，它每条评论都动态生成一个单独页面，而新蛋是一个产品下所有的评论只有一个页面，仅此一点，京东的页面数量也比新蛋高一个数量级，通过查询京东、新蛋各自被百度收录的数据也可以印证这点：

京东：1，780，000

新蛋：103，000

差距不是一般大，这个数据可能不准确，但是京东的数据肯定是比新蛋多是毫无疑问的。被收录得越多，它在SERP中出现的概率就越大，价值毋庸置疑。

刚才说到京东的评论页面排名也比较好，这里的价值也非常高，如果有大量购买了某款产品的用户对京东进行评优（一般来说用户的评价都是比较中肯的，真正给差评的不多，否则京东早该歇业了），这种页面对其他用户的积极引导作用也非常大，试想一下如果你搜索某款产品的时候看到有人在京东买了它，对京东的评价极其高，你在京东上购买的概率就会大大提升。

链接分析

外部链接：京东商城这个站点的域名历史悠久，仅此一项便是后来者难以逾越的，此外，其外部链接多达30W条，链接类型多样，链入站点的权重高。

内部链接：商城内部的链接结构严谨、层次丰富。对于类似京东这样的大型站点，内部链接的结构必须在构建之初就有相应的策略，不似个人博客这样简单的站点通过手动增加或者通过插件增加内部链接，往往在这个时候其实考虑的应该不是SEO，而是用户体验，用户乐于看到的，同样搜索引擎也不会给低权重。

对于京东的外链往后将专门抽出时间来仔细分析，这里暂不细述，因为它外链数目庞大，需要花很多时间去研究，择其优，灭其短。研究京东的目的本身就是为了超越它，这是一个长期的工作，对我们而言是个极大的挑战。

京东的title书写策略，包括keywords和description书写策略都是极为规范的，值得我们学习；

京东的评论页的策略同样是值得学习的，任何一家B2C在网站建设之初就需要各种类型的互联网研究者一起讨论网站整体的架构，包括用户体验、SEO、营销策划等等职位的人，最终要确定这个网站能够做什么，你提的要求能不能实现，不能实现有没有替代的思路等等问题。之所以提这点是因为很多传统行业进入电子商务的企业前期考虑的东西可能会有缺陷，事实上他们考虑与线下相关的东西的时候都很严谨，类似财务、物流配送这些，但是对于网站的情况，如用户体验、URL规范等等东西都会疏于考虑，因为几乎没有这种意识，甚至可能都不知道有这些东西。

记者：在电子商务行业，你可以称为业内资深专家了，据你对电子商务市场的调查和分析，你感觉现在我国电子商务行业的现状是怎样的？

李昱桦：2010年被普遍认为是B2C的爆发年，盈亏转折年和上市年，B2C正在变得炙手可热。在过去的一年里，我国网购用户规模与交易规模的迅速增长，使得开展网购业务的电子商务企业和传统制造商、零售渠道商，对提升自身产品质量、技术水平、平台建设、支付、仓储物流、售后服务等方面提出了更高的要求。中国互联网络信息中心发布的《2009年中国网络购物市场研究报告》表明，当前国内B2C企业在网民中的知名度还不够，有待提升。报告指出，用户最为熟悉的B2C购物网站当当网仅有29.8%的用户认知率;其次是卓越网占到15.6%;京东商城和红孩子分别以9.5%和4.5%排名三、四位。因此，加快发展面向消费者的专业网络购物企业，培育一批知名度高、实力强、运作规范的专业网络购物企业是大势所趋。

记者：在我国时尚电子商务领域，走秀网、VANCL、Masa Maso三股新势力正在迅速崛起，形成了我国时尚电子商务的“三剑客”。菲玛特商城是斐贝国际的核心成员企业，凭借着在互联网行业内的领先技术及 B2C2C新商业模式优势，深受女性消费者的青睐，成为了我国时尚电子商务领域的后起之秀，你能简单为大家介绍一下斐贝国际和菲玛特商城吗？

李昱桦：斐贝国际集团是一家建基香港的跨国性投资集团，公司致力于帮助全球女性提升及创造自身价值。目前，斐贝国际集团的业务遍及中、港、澳三地及北美地区，集团成员企业业务涵盖电子商城、连锁体验店、资讯门户网站、在线教育等四大主要板块。

菲玛特商城是斐贝国际集团的电子商务平台，但其定位并不在于“时尚电子商务”而是在于“生活消费电子商务”，菲玛特所致力于打造的是一个能为广大家庭的日常可支配收入提供高性价比消费的平台，这个平台目前已经有超过50万的注册会员与店主在菲玛特商城进行消费与经营。菲玛特英文名称Femart 中，Fe代表女性，mart代表消费市场，两者结合贴切地反映出斐贝国际集团电子商务3G网店平台的定位属性——专注女性消费市场，将消费价值最大化。该平台以“零投入做老板”的创业理念、“分享成就价值”的经营理念及“生产消费公民”的生活倡导，赢得了广大女性网民的热力追捧。与传统的电子商务网店平台不同，Femart 3G概念网店平台在为会员提供消费服务的同时，赋予了会员成为“店主”的权利；在Femart平台开设网店的店主，可以直接成为Femart平台各个合作商户的分销代表；与Femart合作的所有供应商所提供的商品，都能成为Femart店主个人网店销售的商品。Femart在商品、交易、服务、促销、物流、结算等方面为所有店主提供统一的管理和服务服务，店主只需要把精力集中在如何推广商品，剩下的各项工作全部由Femart完成，而在每一次成功的销售中，店主都能获得商户的返利，获得真实的现金收益，真正实现店主的零风险创业和无忧经营。

基于电子商城庞大的消费会员及3G网店平台基础，斐贝集团在线下建立了善美精致生活体验馆这一连锁体验店系统，以致力于女性朋友的线下购物消费体验及个人生活品位提升。善美精致生活体验馆一方面通过与粉红丝带、善美天使工程等公益组织合作，传播和推广善美文化，展示和丰富自身的品牌文化内涵，另一方面与集团旗下的菲玛特商城商城达成战略合作伙伴关系，为Femart的优质供应商品的展示、体验、分享等线下推广服务，促进线下销售。

斐贝集团旗下女性资讯门户网，致力于为20岁到55岁的女性朋友在互联网世界营造一个美丽绚烂的知性家园。在信息泛滥的互联网世界，无用的信息充斥着每一个角落。资讯网以“有用”信息为基本出发点，以签约专家的“专栏”为特色，以善美文化为内涵，帮助广大女性朋友实现自我价值的迅速提升。

记者：中国电子商务网站有红孩子、京东商城、VANCL、敦煌网等，采用B2C2C商业模式的菲玛特商城与这些网站相比，具有那些优势呢？

李昱桦：与消费者直接相关的电子商务大致可以分为C2C（消费者对消费者）、B2C（企业对消费者）两种模式。

在这种大形势下，斐贝创造性地提出了全新B2C2C商业模式。其与传统电子商务的最大区别是将互联网上购物及零库存配送与地面的实体体验服务相融合。

我认为，整个商业链的价值都是由消费者最终实现，但鲜有消费者认为自身具有利润分配的权益。目前经济学兴起的“消费资本化”理论认为，如果把消费者从商业链的末端以投资者身份提升到前端，在购买产品时，就能分享企业成长的成果，同时也为企业发展注入新的动力，使消费和投资有机结合。 正是由于大部分消费者认识不到自身在商业价值链里所体现的价值，因此生产消费的理论，在实际商业运作中应用得不多。不良商家之所以侵害消费者权益，是因为利益驱动，要想从根本上解决，维护消费者权益，解决方案是：让消费者参与利润分配。

“消费者参与消费利润分配”，其实是消费资本化的基本出发点，消费资本化理论的建议将消费向生产领域和经营领域延伸。生产厂家和商业企业应把消费者对本企业产品的采购视同对本企业的投资，并按一定的时间间隔把企业利润的一定比例返还给消费者。这样，消费者的消费行为不再是单纯的消费，而同时变成了一种储蓄行为和参与企业生产的投资行为。这实际上把消费者从产品链的末端以投资者的身份提升到前端，让消费者在购买产品时分享企业成长的成果，使消费和投资有机结合，使买卖双方联为一体。

记者：今年是电子商务高速发展的一年，你认为2010年中国电子商务行业发展将呈现怎样的趋势？斐贝国际将如何运作，有怎样的发展战略和目标？

李昱桦：网络购物正逐渐成为一种时尚和潮流。而作为电子商务的重要形态——B2C经过近十年的发展，以其商业模式多样性、网上渠道销售低成本和相对 C2C购物的低信用风险等优势，在2009年终于厚积薄发，百花齐放。据权威机构预测，2010年B2C将继续以近十倍于B2B和C2C的增长速度快速发展，也将成为新一轮风险投资最受青睐的行业之一。无论是C2C、B2C，还是B2B模式，电子商务经过十数载的积累和沉淀，电子商务的重心开始转移，淡化电子重视商务将是未来电子商务发展的推动力。

斐贝国际被中国电子商务协会评为“2008具有成长力的新锐电子商务品牌”，该奖项是中国电子商会对斐贝国际所做成绩的肯定，同时也是对斐贝国际在电子商务领域新锐地位的认可。

菲玛特商城是斐贝国际旗下斐贝商城于2010年1月29日正式启用的全新品牌形象。以“创新思维，分享利润，分享成功与快乐”为理念，从每位店主和商户的角度出发，将菲玛特商城定位为：更重视展示和宣导支持斐贝国际集团电子商务3G网店平台发展壮大的先进理念和创新的商业模式，更强力凸显3G网店平台优于其他平台的核心价值，以求进一步体现3G网店平台的潜力和魅力；最为重要的是，让在这个平台上开店并用心经营的店主，能真正赚钱获得经济收益，让进驻这个平台的优质商户，能真正开拓分销渠道并成功推广品牌。

消费资本化理论，意在构建一个共赢的社会。这个共赢的社会，必然是一个和谐的社会，一个真正繁荣幸福的社会。这也正是菲玛特一直以来的经营宗旨和追求目标。在菲玛特商城，让人们真正实现从“只花不赚”的消费者变成“有花有赚”的生产者。

斐贝线下体验馆–体验服务专区

基于电子商城庞大的消费会员，斐贝国际还在线下建立了善美精致生活体验馆这一连锁系统，致力于女性朋友的线下购物消费体验，解决传统电子商务商品“能看不能摸”的局限及电子商务购物的诚信问题，这一举动也得到了广大女性消费者的追捧。

据悉，斐贝线下的善美精致生活体验馆为菲玛特商城的优质商户提供展示、体验空间，消费者在购买前可以亲身体验感受产品，然后再在线上购买，不熟悉网购操作流程的顾客，体验馆工作人员可以帮助客户下单购买。同时，体验馆还会不定期开展各种沙龙活动、团购活动、培训活动等，给顾客带去更多的实惠，提供更多的增值服务。

业内人士认为，斐贝线下体验馆的建立，不仅是对其线上菲玛特商城的有力补充，给消费者带来前所未有的体验服务，此举也将辐射到平时不会网购的群体，无疑会为其线上的菲玛特商城带来更多的目标顾客。同时，通过体验馆的各种活动，可以消除网络交易带来的冰冷感，进一步增加顾客的黏度，网罗更多的忠实顾客。

而记者也从斐贝国际了解到，斐贝国际倾心打造的体验馆深圳样板店即将开业，届时会给菲玛特商城的广大会员、店主带去更多更好的消费体验和增值服务。

　１９９７年，马化腾首次接触ＩＣＱ，便被其独特魅力吸引，注册使用一阶段后，便发现因为ＩＣＱ对中国用户有两个致使的弱点：一为 英文界面，对于推广中文用户不易；二因使用操作技术要求上有相当难度，使得ＩＣＱ在中国虽稍广，但始终不普及，大多局限于”网虫”级的 高手。所以，当他在１９９８年考虑创业的时候，便和伙伴们决定开发一个中文ＩＣＱ软件。１９９８年１１月，马化腾和同学张志东注册了 腾讯公司，他们最初的想法就是将寻呼与网络联系起来，开发无线网络寻呼系统。

　　在新兴互联网市场中淘金，是一项艰苦的工作。当时，这家十几个人的小公司的主要业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目， ＱＱ只是公司的副产品。整个公司经常为了一个项目倾巢而出，还要时刻避免露出马脚。为了给客户留下很有实力的印象，那时马化腾的名片 上从来不印”总经理”的头衔，而只印着”工程师”字样–在深圳，像腾讯这样的公司有上百家，马化腾当时的期望，只是公司能生存下来。

　　跟其他刚开始创业的互联网公司一样，资金和技术是腾讯最大的问题。”先是缺资金，资金有了软件又跟不上。”１９９９年初，腾讯开发 出第一个”中国风味”的ＩＣＱ，即腾讯”ＱＱ”，受到用户欢迎，注册人数疯长，很短时间内就增加到几万人。人数增加就要不断扩充服务器， 而那时一两千元的服务器托管费对公司都不堪重负。”我们只能到处去蹭人家的服务器用，最开始只是一台普通ＰＣ机，放到具有宽带条件的机 房里面，然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。”

　　”那时候觉得养不起就卖掉吧，”马化腾提起当时情形很庆幸地笑了：”但是在卖ＱＱ时我们碰到了麻烦。我跟许多ＩＣＰ内容提供商谈，他 们都要求独家买断。”这让本想靠ＱＱ软件多卖给几家公司赚钱的马化腾非常犹豫。最悬的是当时与深圳电信数据局的谈判，对方准备出６０万 元，马化腾坚持要卖１００万元，最终谈不拢，只好告吹。–若是当时买卖谈成，哪还会有今日风靡大江南北的ＱＱ？

　　软件卖不掉，但用户增长却很快，运营ＱＱ所需的投入越来越大，俨然一个无底洞。马化腾只好四处去筹钱。找银行，银行说没听说过凭” 注册用户数量”可以办抵押贷款的；与国内投资商谈，对方关心的大多是腾讯有多少台电脑和其他固定资产。１９９９年下半年，从美国到中国 ，互联网开始”发烧”，受昔日老友丁磊海外融资的启发，马化腾拿着改了６个版本、２０多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到 了ＩＤＧ和盈科数码，它们给了ＱＱ２２０万美元的投资。”当ＱＱ发展到２０００万用户时，这笔钱还没用完。”

　　领导者个人的性格往往是塑就企业文化的一个重要因素，在腾讯的文化里，马化腾的认真和专注成了腾讯人最可信赖和依靠的支柱。目前 ，腾讯ＱＱ已经成为亚洲第一、世界第三即时通信服务提供商。马化腾说：”即时通信是腾讯公司的专业领域，公司一直专心于这个领域，没有 分过心。公司向用户提供的所有应用服务，都是基于即时通信这个点之上的。现在我们做到了注册用户过亿，我想这就是专注的结果。”

　　”他是一个专注的人”，几乎所有业内伙伴提到这位才３２岁的老板，都会用”专注”这个词。这么多年来，腾讯都在做而且只做完善和规范ＱＱ服务的工作，是国内唯一专注从事网络即时通讯的公司。比如现在街头随处可见的ＱＱ族产品开发，马化腾坦言：”最初腾讯也想自己做，但是经过反复考虑，还是决定从主体业务中分离出去，以 授权形式外包出去。这样虽然要损失掉一部分利润，但是可以让我们把主要精力放在ＱＱ系统的完善上。而且，我们对玩具行业不熟悉，这种 方式可以使我们规避掉跨行业的风险。”

　　２００１年底，腾讯授权广州东利行公司生产、经营ＱＱ族产品。通过与合作伙伴的合作，ＱＱ品牌得以在不同领域延伸，并取得了空前 的成功，创造了网络品牌的Ｑ文化与Ｑ生活。

这个复式空间里有那么一点杂乱的氛围：女士内裤、文胸、泳衣随处可见。只要稍微有点运气，还能看到三五个大男人拿着女士文胸左右比划，那是兰缪创始人董路和他的核心团队。

他们变态抑或娘娘腔？

开车走在广州某条道路上的梦芭莎创始人佘欣承停顿了一下，不以为然地说：“你不知道大牌设计师大多数是男的么？”何况风靡全球的女士内衣品牌维多利亚的秘密（Victoria`s Secret，以下简称VS）的掌门人Leslie Wexner也是男人。

经常有人对董路能出入内衣show心存艳羡，也很难理解他何以能坐怀不乱。“我更关注的是她们所展示的产品。”

B2C热潮：内衣也疯狂

董路、佘欣承——他们俩分别是两家以女士内衣为主要产品的B2C网站创始人。无论是兰缪创始人董路还是梦芭莎的创始人佘欣承，都认为在此基础上能够产生“一个销售额超过100亿的大公司”。

“我相信服装百货类垂直B2C还有很大的发展空间，无论是衬衫还是内衣。”作为先行者，麦考林总裁顾备春说。

事实也证明女士内衣B2C在过去两年很热闹，梦芭莎和兰缪只是参与者之二。仅2008年就有北京的吉塔妠、VILADY；天津有哇咔；上海则是谬诗、倾婷加入战圈，更早定位于B2C内衣渠道的则还有内衣。

VC们的反应也佐证了“热闹”的合理性，最近梦芭莎获得了金沙江投资新一轮2000万美元的投资，此前的2007年它还拿到过崇德投资和清科将近 2000万的投资；兰缪新一轮的投资“正在过程中”，而2009年也获得过500万美元的二期融资；作为前辈的梦露据说2008年就获得了2000万人民币的投资。

“人人都认为B2C领域未来一段时间内会出现10家左右市值达到10亿美元的上市公司”，VC界人士说，所以大家都在抢这类的项目。因为互联网领域在经过了门户网站和游戏的热潮后，B2C被认为是第三个即将到来的热潮。金沙江投资的合伙人朱啸虎也认为，投到梦芭莎“有一定的运气”。由于梦芭莎地处广州，这个城市出乎意料地“没有太多VC关注”。IDG尽管是少数在广州找项目的VC，却由于“已经投资了凡客”，梦芭莎不愿意接受其投资。

但顾备春也提及：由于大家蜂拥进入互联网领域，广告费用不断提高，“使得这些新兴公司在要增长还是要利润上有两难的选择”。即使B2C领域的先驱亚马逊也熬了8年才实现赢利，国内的诸多B2C企业也同样苦熬十年八年才实现微利。

女士内衣B2C的梦芭莎、兰缪能否走出怪圈？

同时，无论是梦芭莎还是兰缪，都还要面对传统内衣品牌甚至是银泰这样的百货商店上线所带来的冲击。

“B2C总要交学费的。”董路说，兰缪为找到最合理的网上推广方式大概烧了几百万元。对于每分钱都是辛苦赚来的传统企业家，“能容忍烧多久？”而真正懂得B2C的人又有多少愿意到离上海几个小时的传统生产基地去安营扎寨？

殊途同归一：女人贴身大生意

2007年底，董路打算停掉自己的衬衫B2C生意。

“我和PPG是最早在网上卖衬衫的两家网站。”但与PPG不同，董路做的是定制衬衫，最低一件580元。这种模式尽管赚钱，但却“不可规模化”。然而从GGV离职创业的董路认为互联网一定有机会，衬衫之后他的下一个关注点仍然在互联网上，“只是要选择品类”。

这时VS进入了董路的视线，这家占到美国市场20%份额的女士内衣品牌，2009年通过目录和在线零售的比例占到了其总收入的30%，其中B2C业务的销售额为14.45亿美元，占到其当年107.5亿美元总收入的15%左右。

再反观国内市场，3000多家内衣企业分食着将近1000亿人民币的市场，而且这个市场还在以每年30%的速度增长。据不完全统计，包括爱慕、黛安芬、曼妮芬等在内的前十大品牌加起来也只占到了总体市场份额的10%-20%，而且这个情况“过去10年都没太大变化”。凭着投资人的直觉，董路认为，这种市场情况“最适合切入”。

为了印证自己的想法，董路有一次特意试探了一个做VC的朋友：在男士衬衫之后，B2C领域下一个热点会是什么？对方不假思索地说：女士内衣啊。相对于其他纷繁复杂的女士服装，“女士内衣最容易标准化”：只要知道了上下胸围就确定了一个文胸最基本的要素，只是相对于男士衬衫的一个号，“女士文胸一个号有若干个不同的罩杯型号罢了”。

比董路早一年，还没离开麦考林的佘欣承也在考虑利用互联网自己创业。他和他的搭档、广东美院的李老师也坐在一起思考该做什么品类的B2C，“我们把方向定在了女士内衣、服装和化妆品上”。考量的标准只有一个，“毛利空间足够大”。这也是金沙江投资考量B2C企业时最重要的一条：毛利超过50%才看。

然而切入内衣B2C领域，对梦芭莎而言也有一定的必然性。佘欣承的搭档李老师此前为国内十多个女士内衣、服装品牌做供应链资源、品牌诉求等的策划；而其背靠的深圳公安又是国内女士内衣最集中的生产基地。

兰缪2008年首先在淘宝商城开出了第一家店，当时整个团队还忐忑不安。董路至今还记得第一天的情景：一下子来了2000多个订单。而当时还只有 10几个人的公司只有三四百单的订单处理能力，“我们几个人就在办公室的桌子上通宵达旦地包装货物”。这个开头，使得“内衣不可能在网上卖”的疑问迎刃而解。
殊途同归二：做自有品牌

代理还是做自有品牌？这是个问题。

董路一早是想做代理的。这位斯坦福大学MBA通过自己的校友见到了VS、GAP等美国品牌的老板们，提出“愿意把这些品牌带到中国去”。他所接触过的这些品牌，无论是VS、GAP以及其旗下的Banana Public在中国都只有少量销售。

但对方的反应却让董路泄气不已：这些美国大佬们仅仅说：It sounds interesting， I may fly to China to have a look（听上去很有趣，我可能会飞到中国去看看）。他们并不急于东进，即便想要东进，又为何要相信这样一个名不见经传的毛头小子？

代理国内品牌的道路显然是行不通的，“梦露的商业模式就是代理众多知名品牌。”一位VC说，但这家女士内衣最早的B2C企业“利润很低”，与后起的梦芭莎、兰缪相比，落后不少。

尽管佘欣承并不承认，但业内认为梦芭莎一开始也走过“弯路”：其一开始做的是内衣尾货，“什么牌子都卖”是初期梦芭莎留给消费者的印象。佘欣承对此的解释是，这是一种误解。遇到一些需求量比较小的单子时，他们也会选择去工厂“挑货”而不是下单。

“以中国的生产制造能力，创建自己的品牌并不是太大的问题。”董路说。但在金沙江投资合伙人朱啸虎看来，“必须做自有品牌”才能保证高的毛利率。

以亚马逊为代表的自我采购模式的B2C1.O版本在中国很难赢利，因为包括物流、数据库等等与B2C相关的第三方配套都得自己做，而在美国为B2C 提供数据库服务的公司就可以独立上市。仅以仓储为例，中国的一代B2C就要在各地建立自己的仓储、物流基地，“这使得B2C公司越来越重”。目前进军线下寄售的一位从业者说。

而以Ebay为例的二代B2C同样需要苦熬交易量足够大才能维持赢利。据了解，这种为第三方提供服务平台的模式毛利空间在10%-30%之间，但由其承担的物流成本在中国“就高达10%”。

无论是否经过了调整，梦芭莎最终还是走向了“自有品牌”，而且产品定价在100元左右，消费群主要是都市白领。似乎是互联网上的一个黄金法则，“单价在200块以上的衣物在网上很难卖，而低于100块则又要面临来自淘宝店的竞争”。

路径选择之一：

欧美还是日韩？

董路与兰缪的结盟是一场偶遇。

在与VS等谈不拢时，董路找到了自己在日本高盛任职时认识的朋友金津大辅（Kanazu Daisuke）吐苦水。却不料这位金津大辅先生原来也出生东京纺织世家，刚从父辈的朋友处接受了一个内衣设计师，这就是兰缪。

当下两人一拍即合，金津大辅以兰缪品牌入股，两人成立了一个以日本东京时尚为主打风格的服装通信贩卖公司。

“以往中国的女士内衣往往请的是外国模特儿，但实际上亚洲人的身形特点和欧美人有非常大的不同。”董路说，兰缪的日本设计则更接近中国人。实际上此前他是做过一系列的调查的：把国内诸多剪了标签的内衣照片放在一起，“实际上消费者并不能辨认出哪个是爱慕的、哪个是安莉芳的”；兰缪日式剪裁中的细节化以及时尚感，“90%的消费者说如果有这样的产品，她们愿意买”。而在后续的产品设计中，针对亚洲人普遍胸型偏小、外扩的特点，兰缪着重“拢胸”、“提升聚拢”等功能性。

但这股“日本风”，却是金沙江在选择投资对象时不考虑兰缪的重要原因。“哈韩哈日风总会过去的，”朱啸虎说，梦芭莎的团队也这么想。尽管以“韩都衣舍”为代表的淘宝店受惠于哈韩哈日风，其销售额在过去一年迅速从十几万提升到超过700万元，但梦芭莎的团队认为欧美风仍然是主流，目前相对高端的女士内衣品牌占据了市场的很大比例。

这个认定的背后，是朱啸虎认为梦芭莎的团队“组建更合理”，更了解B2C市场。从贝塔斯曼到麦考林、此后又自己创业的佘欣承在市场推广、品牌营销等领域有丰富的经验，而其搭档则在设计、艺术体验以及产品等方面有很强的把控力。

“B2C并非在网上卖东西这么简单”，朱啸虎说，它涉及了网上推广、质量控制、成本控制甚至流程控制等很多层面的细节。兰缪以董路为核心的团队，不如梦芭莎理想。事实上即使凡客诚品的陈年，也有VC认为其对产品的把握不够，“29块钱一件的T恤，如果工厂里的工人都穿，是否会导致都市白领消费者的流失？凡客的客户定位在哪里？”上述VC人士说。

路径选择之二：

专注还是商城化？

“麦考林已经从一个自有品牌网站转化为服装的网上平台。”其总裁顾备春说：就像一个网上的服装百货店，“未来我们会以非常开放的方式和B2C网上品牌合作。”据了解，包括兰缪、masamaso、Olomo等品牌已经在麦网上销售。“和我们合作在不增加广告的前提下，可以增加30%-100%的网上销售。”

这似乎也是梦芭莎的路径。早在2006年、2007年梦芭莎就开始拓展产品品牌，“先是化妆品”；在连续亏了3个月之后他们不得不暂停这块业务而转向女士服装，如今服装的销售“已经超过了内衣”。从其网页上也可以看到，梦芭莎也涉足了鞋包甚至配饰等等领域。根据《IT经理世界》的估算，梦芭莎 2009年的销售额是1.2个亿，“这个数字基本靠谱。”梦芭莎内部人士说。而2008年才起步的兰缪去年的整体销售额据估算在4000万到5000万左右。

除了标出标准的胸围，这些内衣B2C也都还会标出文胸设计的独特之处，以供消费者参考。同时提供退换货服务，只是如果是错选尺寸引起的退换货服务需要由消费者承担运费。而作为贴身衣物，兰缪在内裤裆部设计了“卫生贴”以方便试穿，而梦芭莎则把无条件退货的周期延长到了30天。

“我更喜欢在兰缪买内衣，在梦芭莎买其他杂七杂八的东西。”网购达人小H说，因为主要以内衣为主的兰缪看起来更专业，其“内衣也更好穿”；而梦芭莎的选择余地更大些。尽管与梦芭莎相比，兰缪的内衣品类相对较少。据其透露，兰缪的二次购买率在50%左右，而退换货率仅为1%；梦芭莎的相对数据则是70 %和8%。

也许小H有一天也不得不面对兰缪会成为另一家梦芭莎的现实，兰缪也已经开始试水服装板块。

“如果有一天我们的消费者想要我们提供什么样的产品，我们一定会考虑。”董路说，但目前还没准备好这么做。

无论是佘欣承还是董路，“每天都监控消费者对我们的评价”是他们的共同点。

“我们在公司内部提出，要把任何一张订单都看作是第一张订单。”佘欣承说，如果失去了消费者就什么都没有了。而与兰缪相对低的负面评价相比，用GOOGLE搜梦芭莎有将近2页的负面评价，不过朱啸虎认为这大多数是竞争对手搞的鬼。

一、我国B2C电子商务发展现状

　　B2C表示商业机构对消费者的电子商务，一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。在中国，B2C电子商务正处于快速发展阶段。2007年我国各B2C电子商务网站总收入为52.2亿元人民币，较2006年人民币增长33.5%。

　　二、制约B2C电子商务发展的瓶颈

　　物流、网上支付与网上安全被视为开展电子商务的三大大瓶颈。随着信息技术的飞速发展，曾经严重制约电子商务的网上安全已经得到基本解决，支付问题目前由第三方网上支付服务公司提供的电子支付产品也的到了比较好的解决。特别值得以一提的是，由阿里巴巴旗下公司支付宝(中国)网络技术有限公司提供的网上支付服务，在C2C电子商务领域得到了广泛地应用，效果也比较好。随着C2C、B2C模式的融合，B2C领域采用支付宝或其他类似的服务，也能够较好地解决支付问题。

　　但是，物流一直是我国B2C电子商务发展的瓶颈。一方面，B2C网上商店面对的消费者地域范围非常广，配送需求时间上不确定，批量小，物品价值密度不高，造成了物流配送成本的高昂；另一方面，我国第三方物流企业还处于发展阶段，然而在自身还不成熟的情况下各自为政，在中国这个幅员辽阔的国家里要实现全面及时有效的配送对于任何一家物流公司而言都是不可能的。物流行业发展的严重滞后无异于是羊肠小道与高速公路的对接，使电子商务给消费者带来的便捷等于零。

　　三、基于经营者和消费者两种经济实体的模型分析

　　为了对经营者及消费为什么选择电子商务作为交易方式有一个更为直观、理性的了解，笔者这里建立一个简单的经济模型进行分析。

　　假设商品交易成本函数为：C=C(初始投资分摊费用、商品成本、经营成本、物流成本< 优麦电子商务论文>、其他可变成本)，那么传统商务交易成本函数为：C传统=C(初始投资分摊费用、商品成本、经营成本、物流成本、其他可变成本)；B2C电子商务交易成本函数为：C电子=C(初始投资分摊费用、商品成本、经营成本、物流成本、其他可变成本)

　　我们假设消费者所获利益为：V消费者,经营者所获利益为V消费者，那么必然有V消费者电子≥V消费者传统时，消费者会选择电子商务模式；同理，V经营者电子≥V经营者传统时，经营者会通过电子商务买卖商品。为了更为直观地比较两者V消费者和V经营者之间的差异，我们假设商电子商务和传统商务模式中的价格均为P。那么两种模式之间的利润差额为△I=(P-C电子)-(P-C传统)= C传统-C电子。

　　△I大于、等于还是小于零，取决于C传统与C电子孰大孰小。而我们在前面的分析可知，物流成本是影响△I的关键因素。方便分析，将物流成本单独列出来，设C =C’(初始投资分摊费用、商品成本、经营成本、其他可变成本)C物流，则有△I=(C’传统C传统物流)-(C’电子C电子物流)=△C’△C物流。电子商务通过虚拟经营，节约了店面及部分经营费，并通过大量采购及降低商品库存，减少人力成本支出保证了△C’＞0。

　　因此，可以推出以下几种情况：

　　(1)当△C’＞-△C物流，即电子商务活动在除去物流环节降低的成本足以弥补物流成本的增加时，△I＞0。电子商务模式相对于传统商业出现了超额利润△I，这一部分利润中△I*a由经营者享有，此时V经营者电子≥V经营者传统；△I*b让渡给了消费者，吸引消费者消费。(其中a b=1)

　　消费者的从电子商务获得的利益除了更低的价格因素外，还有很多其他因素，比如便利性、安全性。把价格之外的收益因素设为V’消费者,那么当V△I*b- V’消费者≥0时，消费者愿意通过电子商务消费；当V△I*b- V’消费者＜0时，消费者将更愿意通过传统的交易方式消费。

　　(2)当△C’= -△C物流，△I=0。经营者如果通过电子商务可以拓宽销售渠道增加销售总量，在资源充分的情况下，也有进入电子商务的可能，此时V经营者电子=V经营者传统。消费者是否选择电子商务取决于V’消费者,当V’消费者≥0时，消费者会选择电子商务进行交易，反之则不会。

　　(3)△C’＜-△C物流，△I＜0。此时经营者不愿意经营电子商务。消费者作为电子商务模式的接受方，由于没有卖家提供，也就不存在此类的交易活动。由以上分析我们可以看出，在初始投资分摊费用、商品成本、经营成本、其他可变成本既定的情况下，真正影响经营者是否选择电子商务进行交易取决于物流配送的成本；消费者是否通过电子商务买入商品，则同时取决于价格因素和便利性、安全性的综合作用。

四、解决方案的思考

　　1.建立与B2C电子商务相适应的物流配送体系

　　B2C电子商务商品流通有多品种、小批量、的特点。传统的大批量、少批次的物流配送方式不能满足电子商务的配送需求。与此相适应，需要建立灵活、快速、成熟物流配送体系，物流技术和组织应适应小批量的弹性需求，供应生产流通的时间和线路要尽量缩短。

　　2.整合社会资源，建立社会化的物流配送体系

　　B2C电子商务物流配送绝对不仅仅是多建配送中心、营销网络就可以解决的问题，发展物流是一个对区域、部门、行业协作要求极高的社会系统工程。要从根本上改变我国物流配送能力落后的现状，需要整合社会资源、优化行业结构。在一定半径内实现合理化物流，整合传统物流系统中的分散资源，节约社会流动资金，提高物流效率。

　　3.推进物流企业的敏捷化改造

　　提高B2C物流配送企业的信息化程度，利用电子数据交换技术和互联网络，初步实现从商品订货、生产、销售、到售后服务所有步骤的“全程物流管理”。优化电子商务系统的配送中心、物流中心网络，重新设计适合电子商务的流通渠道，以此来减少物流环节、简化物流过程，提高物流系统的快速反应性能。

　　麦考林CEO顾培春曾表示，B2C网站服务和产品才最关键。风险投资者都在疯狂向B2C网站砸钱，不怕自己砸错，就怕自己没机会砸。但B2C网站拼的不仅仅只是资金实力，服务和产品才是最关键的。

雷军表示，“为什么经过十多年努力，没有一家B2C公司能上市？这个行业遇到的困难和问题到底在哪里？大家对未来都很看好，那么，今天存在的问题是什么？电子商务行业缺少完整的产业链，要成功就必须具备三个条件：第一是单价高，第二是毛利高，第三是购买度高。只有满足这三个条件的电子商务才有可能做起来。”

　　“我认为，“电子商务”这个词只是一个过渡性名词，我相信未来三五年里会起来一大拨非常成功的电子商务公司。”雷军说。

　　5月31日，国内首个“老字号网店”（www.lzheshop.cn）在北京正式开张了，仅仅3天，点击次数就超过了1000万。

　　元长厚、天福号、信远斋、盛锡福……在北京老字号协会张罗下，100家不甘被“E时代”边缘化的老字号携手踏上了网络销售的新平台。

　　鼠标轻移进进出出看老店

　　这是名副其实的老字号“大集结”——所有100家店的历史都在50年以上，其中45家是百年老店。所卖商品覆盖了食品、工艺品、茶叶饮料、日用、服装配饰、保健品、酒类等七大行业，共计3000余种。

　　打开网页、选择购买、写明地址、最后确认——记者今天轻轻松松地在老字号网店上买到3样老北京风味：谦祥益的手绣靠垫、信远斋的桂花酸梅汤和一袋吴裕泰的蜜香铁观音。以鼠标作“脚步”，以图片为“路标”，在一家家老字号里进进出出，恍如穿梭游走于前门大街和琉璃厂的古雅店铺中，久违的精湛手工艺和特色美食一一呈现眼前。

　　“北京有很多老字号，有的经营得好，也有经营得不好的，现在老字号网店把它们‘捆绑’到一起做集合营销，给北京老字号整体品牌树立了形象。”北京老字号协会副会长陈鹤鸣说。

　　有400多年历史的鹤年堂药店，最近正苦于实体店面动迁带来的诸多不便，恰赶上老字号网店开张，鹤年堂立即把它的养生系列搬到网上，解了燃眉之急。

　　还有不少京城老字号一直在考虑做销售网站，却缺少经验、技术和人手，况且单打独斗难成气候。这些难题在老字号网站迎刃而解——没有任何额外成本，老字号商家只需提供自己的拳头商品即可。至于网站运营、物流和管理，皆由北京奥组委独家授权的互联网零售商、原奥运网店经营者北京创易商通信息技术公司打理，这家公司结束奥运使命之后，用它业已成熟的商业模式，担起了推广北京老字号的新使命。

　　货真价实无需担心山寨版

　　百年老店的最大财富是信誉，老字号网店的金字招牌也是“货真价实”四个字，用陈鹤鸣的话说，“老字号实体店里卖什么产品，网店里就卖什么，绝对不会出现‘山寨版’，价格也和实体店一样。”

　　“不是老字号，坚决不卖。”这是今后维护老字号品质纯粹性的原则。鉴定真假老字号的活儿，由北京老字号协会义不容辞地担当了，“市场上的王麻子剪刀，真伪难辨，老字号网站上的，绝对正宗。”陈鹤鸣说，网店的老字号都经过了老字号协会的严格认证。

　　为了维护老字号商品的品质，现在网站和老字号商家正协同解决操作上遇到的问题，例如，为让散装糕点更安全、更易配送，稻香村制作了各种礼盒；天福号将对招牌商品酱肘子进行调整，推出易保存的新品。

　　网络购物难免买到不称心的东西，如果消费者希望退货、换货，支付10元至15元的单程物流费就可以，未开封的食品也可退换。北京本地的顾客，上午下单的话下午便能收到，其他主要大城市3天内可送达，全国中小城市不超过6天。

　　撒开大网不久推出英文版

　　浓郁的文化气息，是老字号网店一大特色。

　　介绍戴月斋的毛笔，狼毫是“毛颖如锥，锋毫如月，抖擞则风云变幻，狂草则惊奇鬼神”，羊毫是“毛纯颖长，如执润玉，作画则云烟骤起，作书则淳厚秀丽”。

　　这里还能观赏荣宝斋制锦盒软囊的绝活儿、王麻子剪刀的制作过程、盛锡福的皮帽“绝唱”……让惯于网购的年轻一代，在享受购物同时与一段段历史传奇相遇，被文化浸润。

　　“其实老字号传承人的压力很大，不仅要传承老祖宗留下的绝活儿，还要传承其文化，恰好网络‘无限的叙事空间’给了老字号一个创新和发展的平台。”陈鹤鸣说。在未来3-5个月内，“老字号网店”还将推出英文版，方便国外顾客网上购买，给北京老字号品牌和文化的推广创造更广阔的空间。

站长之间点评：
产品的多元化、品牌的多元化是目前电子商务必须面对的课题，聚合产品是vancal的聚大众战略，品牌是Vjia的层次化战略。老字号的网店开启也证明多品牌战略是用户所需。